Танцы с волками.

Работать консалтером я стал практически сразу же, как только немецкое законодательство предоставило мне такую возможность, а именно с 2006-го года. С тех пор я работаю только в этой ипостаси и считаю, что полученный мною опыт уже можно считать релевантным. Сегодня я хотел бы рассказать о типичных паттернах общения с агенствами при поиске контрактов.

Для начала - небольшое введение для тех, кто еще не в курсе. В моей сфере деятельности существует два способа (создание собственного стартапа не в счет) зарабатывать себе на жизнь: это работа по найму на постоянной позиции и работа контрактником, AKA фрилансер.

Фрилансер работает на конечного клиента не напрямую, а через фирму-посредник (в моей практике был всего один случай, когда я работал на конечного клиента напрямую, без посредников). Т.е. фрилансер заключает договор с фирмой-посредником, посредник заключает договор с конечным клиентом (а иногда - тоже не напрямую, а с другим посредником). Все, кто стоит между фрилансером и конечным клиентом, откусывают по кусочку от тех денег, которые платит конечный клиент, и спускают оставшуюся сумму вниз по пищевой цепочке. Контракт может длиться 3 месяца, а может - пару лет. На контрактников не распространяется трудовой кодекс, контрактника можно уволить в любую минуту, контрактникам не оплачивают отпуска, медицинские страховки и больничные.

Все общение по административным вопросам у контрактника происходит с агенством, через которое он работает на конечного клиента. Агент занимается устройством интервью для контрактника, агент выясняет будет контракт продлеваться или нет, с агентом ведется торговля по поводу часового (или суточного) рейта контрактника.

Многолетние наблюдения сутенерами за агенствами позволили мне составить список стандартных приемов развода лохов ушастых паттернов, применяемых агенствами. Дополнения от коллег в теме приветствуются.

Бомбардировщик

Агентство из этой категории адекватностью напоминает карася, попавшего под удар глубинной бомбы. Вот вам примеров:

Звонок:
- Здравствуйте, бла-бла-бла, мы бла-бла-бла, ищем программиста на ABAP для модуля SAP-xxx.
- Простите, вы мое резюме видели?
- м.... да. А что?
- Там нет слов "ABAP" и "SAP-xxx". Вообще. Зачем вы мне звоните?
- Ну.... а вдруг вы подойдете?

Будучи в особо дружелюбном расположении духа, я как-то поинтересовался у "бомбардировщика", а не нужен ли им сантехник или садовник.

Раненная в задницу рысь

Как правило, это индусы. Они всплывают из ниоткуда, разработчик им нужен еще вчера. В трубку они булькают с неподражаемым акцентом, объяснить толком, где позиция, кто нужен и сколько платят, они не в состоянии. Пропадают так же неожиданно, как и появились. На е-мэйлы не отвечают в принципе. Существуют адекватные индусы в британских консалтинговых агенствах, но встречаются примерно так же часто, как платиновые самородки в щебенке. Чисто индусские агенства (а такие уже появились на еуропэйских рынках) неадекватны 100%. Именно поэтому скилл "услышать название агенства в первые 3 секунды разговора" надо прокачивать очень хорошо.

Коллекционеры

"Ой, у нас есть позиция, ну прямо для вас, прямо для вас, заполните, пожалуйста, коротенький опросный лист на 21 страницу на нашем сайте, мы с вами обязательно свяжемся". Практика показывает, что магическое словосочетание "заполните опросный лист" автоматически означает, что вы имеете дело с коллекционерами: контракт с этой стороны не приплывет ни-ког-да у прынцыпе. Как только это словосочетание прозвучало, надо сразу же бросать трубку, не утруждая себя ритуалом прощания.

Наиболее мудаковатые из коллекционеров приглашают в офис "на побеседовать". Это съедает минимум пару-тройку часов времени, посему до тех пор, пока ясно не назван город и не дано описание проекта, никаких предложений "побеседовать" принимать не следует.

"...их испортил денежный вопрос" (с)

ОК, вроде бы как агенство адекватное, (или, во всяком случае, не значится в списке неадекватных) и вот тут начинаются пресловутые танцы:

- А сколько вы хотите денег?

Фундаментальный вопрос, ибо контрактник работает именно за деньги, а не за печеньки в будущем и не за карьерный рост. Нормальной является ситуация, когда агент не крутится, как уж под вилами, а нормально отвечает на встречный вопрос:"А что вы платите на этом контракте?", называя сумму рейта. Как пример редкой вменяемости агенства могу привести пример, когда по результатам успешно пройденного собеседования выяснилось, что конечный клиент хочет человека с несколько более богатым набором знаний и умений, нежели агент декларировал вначале. После того, как ситуация была описана агенту, он согласился, что "дороже стоит граф" (с), и был найден консенсус по оплате.

Плохими ответами на вопрос:"А что вы платите на этом контракте?" являются следующие стандартные ответы:

- Ну... у нас пока нет сведений по бюджету от клиента, вы назовите свою цену, а мы подумаем.
или:
- А сколько вы получаете сейчас?

Оба (довольно типичных, кстати) ответа означают, что агенство разевает пасть максимально широко и хочет попытаться отхапать максимально возможный кусок. Это вполне естественное желание, к сожалению, часто распухающее до потери чувства меры. В этом случае диалог выглядит следующим образом:

А: А сколько вы хотите денег?
К: А что вы платите на этом контракте?
А: Вы назовите свою цену, а мы подумаем.
К: (называет цену на 10-15% выше, нежели рассчитывает).

Дальше возможны варианты от самого хорошего (агенство соглашается на озвученную сумму, контрактник рвет волосы на седалище и прикидывает, не продешевил ли он) до уговоров:

- Ой, там контракт на целых ТРИ года! Давайте вы сбавите рейт!

Хохма состоит в том, что никто, в том числе и сам конечный клиент не может сегодня гарантировать, что контракт будет действительно три года. Вторая хохма состоит в том, что контракт-то может, и будет три года, но вот работать на нем вы будете порциями по пол-года с перезаключением контракта в конце каждого полугодия, и далеко не факт, что вы вдруг не попадаете в процессе под Большой Каток Экономии, в результате которого всех контрактников увольняют нахрен, а наверх рапортуют о невиданной экономии средств. Посему поинтересуйтесь, согласно ли агенство гарантировать в договоре выплату в течение трех лет. Как только услышите блеяние в трубке (а вы его 100% услышите в ответ на подобное предложение) - переходите в исходную позицию ("Если вы не можете гарантировать продолжительность контракта равную трем годам, почему я должен соглашаться на низкий рейт?").

Еще "аргумент":

Да в .... (подставить город контракта) жилье дают даром, жрачка сама падает утом на балкон с дерева, а общественный транспорт бесплатный!

Ну и в таком же духе.

Тема, на самом деле, богатая: я помню идиота, который меня склонял к греху низкому рейту тем, что, мол, "там коллектив хороший". После того, как я заявил, что без вреда для здоровья могу работать в клетке с бабуинами, аргументы у товарища закончились.

"Скажите мне, как художник художнику..."

Одна из классических разводок в нашем мире выглядит примерно вот так:

А: А вы какие-нибудь интервью уже проходили?
К: Да, конечно, жду ответов.
А: А в каких фирмах?
К: В разных.
А: Нет, ну а в каких?

Что происходит на самом деле? Агенство пытается выяснить, кто сейчас на рынке ищет контрактников, для того, чтобы попытаться предложить в эти фирмы своих кандидатов. Каждый должен самостоятельно зарабатывать свой хлеб в поте лица своего, посему назойливое выяснение вопроса о том, с кем именно еще вы ведете переговоры, должно придавливаться вами в зародыше. Очень часто подобного рода интерес пытаются обосновать следующим аргументом:

- Мы лишь хотим избежать ситуации, когда мы отсылаем ваше резюме в фирму, которая уже получила ваше резюме через другого агента.

Ответ в этом случае очень простой:

- У вас есть конкретная позиция? Да? Скажите, в каком именно городе и в какой области, а я отвечу вам, это совпадает с данными той конторы, с которой я собеседовался, или не совпадает. Что, у вас нет конкретной позиции? Ну тогда звоните, как появится.

Подвид этой разводки - "а пришлите нам список рекомендаций с предыдущих мест работы". Без проблем, я всегда отсылаю такой список. Только он без телефонных номеров, там в качестве контакта - имя - позиция - е-мэйл. Тупые агенты пытаются выклянчить телефоны, умные - пробить телефоны через Ксинг и иже с ними.

Референс-лист надо давать тогда, когда четко понятно, что у агента есть позиция, она совпадает с вашим профилем и вы действительно хотите получить этот контракт.

Если читающую общественность тема заинтересовала, то могу продолжить разговор на тему бесед с агенствами, с классификацией различных видов подлян и методов противодействия оным.