Особенности контрактной оплаты.

Предисловие.

Я периодически пишу о том, как выглядит работа контрактника (фрилансера) на Западе. Последнее время мне приходится очень часто отвечать на вопрос:"А как себя вести в такой вот ситуации и как отвечать вот на такие вопросы". Я решил суммировать свои беседы с юными падаванами, впервые встравшими на тернистую тропу контрактной работы, и рассказать о том, как именно мы торгуемся по поводу оплаты своего труда, что именно стоит за вопросами и как правильно формулировать ответы.

Пособия, которыми пестрит интернет, во-первых, ориентированы на соискателей постоянной работы, а во-вторых, пишутся людьми, которые последний раз нанимались лет пять назад на должность младшего шустрика в канцелярию. Я - практик, и процесс, похожий на найм на работу, прохожу минимум два раза в год и думаю, что знаю об этом почти все.

Введение.

Я работаю фрилансером уже 12-й год, и твердо усвоил, что профессиональные навыки не равны умению себя продавать. Можно быть великолепным профи, и отвратительно себя продавать, можно быть пустым, как полковой барабан, знать и уметь чуть менее чем ни фига, и при этом быть великолепным продавцом самого себя. Ваш профессионализм весьма слабо коррелирует с тем, что Вам заплатят. Платят не за профессионализм, платят за правильную подачу себя. Когда речь идет о деньгах при найме на контракт, никто на самом деле не знает, какой Вы именно профи, каков Ваш уровень. Покупатель стремится купить кота в мешке подешевле, кот в мешке стремится получить миску сметаны пожирнее. Вы и есть тот самый кот в мешке, и ваша задача - получить максимальное количество денег, ибо других плюшек в нашем бизнесе просто нет. Сколько можно потерять в результате неправильной торговли? До 40 (сорока) процентов денег, т.е. почти половину того, что можно было бы выторговать. Прониклись? Тогда читайте дальше.

Практика.

Итак, перейдем к ответам и вопросам.

Вашим собеседником в вопросе денег практически всегда будет представитель агенства, а не конечный клиент. С представителем агенства надо торговаться беспощадно, и ниже будут примеры вопросов и ответов. Вот таким шрифтом будут вопросы а вот таким - Ваши ответы.

Стартовый вопрос.

- Сколько денег вы хотите?

Классический базовый вопрос. Ошибочный ответ - назвать сумму, которую Вы хотите получить. Причина - Вас начнут сразу же давить вниз от этой суммы вне зависимости от того, насколько она резонная и обоснованная.

Правильные ответы:

Вариант 1:

- Какой у Вас бюджет для этого проекта?

Цель - заставить агента первым назвать сумму. Кроме того, Вас могут приятно удивить: однажды мне в ответ на этот вопрос назвали сумму, на 25% выше моих ожиданий. Такое нечасто, но бывает. Кроме того, Вы в принципе поймете, около каких цифр крутятся ожидания агенства, и если оно, условно говоря, готово платить Вам 100 евро в час (цифры взяты с потолка), а Вы рассчитывали на 150 евро, то дальше разговор продолжать почти бессмысленно: прыгнуть на 50% вверх агенство, скорее всего, не захочет/не сможет.

В ответ на Ваш вопрос Вы можете получить несколько вариантов реакции:

Реакция 1-1:

- Ой, я не знаю бюджет проекта, он еще не согласован с клиентом

Такой ответ - это Вам херню в лапти обувают. Агенство всегда знает бюджет проекта, и всегда знает предельную сумму, которую оно готово платить. Все, Вы имеете дело с не особо умным агентом, и надо сворачиваться:

- Хорошо, тогда перезвоните мне, когда будете знать бюджет проекта.

После этого либо агент ломается и называет сумму, либо сообщает, что он должен посоветоваться с менеджером, и, как правило, не появляется. Поверьте, Вы ничего не потеряли, скорее всего, у него не было на руках проекта, и он(а) занимался прощупыванием рынка.

Реакция 1-2:

- Это зависит от Вашей квалификации и опыта.

Такой ответ - это чистая психология. Мало кто может бестрепетно себя расхваливать, рассказывая о том, как он крут. Я обычно отвечаю на это следующим образом:

- Мою квалификацию Вы видите из резюме, я в бизнесе больше двадцати лет. Сообщите мне, пожалуйста, сколько, по Вашему мнению, стоит моя квалификация и опыт.

Все. Агент загнан в угол: он озвучил условия, влияющие на рейт, и теперь ему не остается ничего другого, как озвучить сумму Вашего гонорара.

Реакция 1-3:

- А сколько Вы получаете на Вашем текущем контракте?

Вопрос идиотский, но, тем не менее, популярный. Смысла в нем столько же, сколько в поиске подруги с размером груди не меньше, чем у предыдущей, но по необьяснимым причинам он очень популярен у агентов.

Вот хороший ответ обратно:

- За примерно такую же работу в этом регионе я получал в 2016 ... евро в час.

При этом Вы называете сумму минимум на 15-20% выше, чем та, на которую Вы еще готовы согласиться. Все, теперь ход агента. Либо он убегает "советоваться с менеджером", либо он соглашается с Вашей суммой, либо, что чаще всего, он пытается продавить Вас вниз на 10-15%. Здесь можно с неохотой продавиться вниз на 8-12%, по пути выдрав что-нибудь типа 1 дня home-office.

Несколько соображений из собственного опыта:

Не тратьте время на агентов родом из южной страны, где слоны и дешевая кинопродукция. Не надо. Ценники они называют абсолютно невместные, далекие от реальности напрочь.

Ведите статистику бесед с агентами, ведите статистику агенств, обменивайтесь всегда подобной информацией с коллегами и соратниками. Мы не работаем на постоянной основе, наши почасовые рейты есть на сайтах статистики, вменяемые и адекватные коллеги всегда подскажут, вменяемуую цену Вам назвали или нет.

Учитывайте не только характер работы, но и регион, бизнес клиента. Банк во Франкфурте будет платить больше, чем банк в Мюнхене (как правило), банк в Лондоне будет платить больше, чем во Франкфурте, в Цюрихе сьем однокомнатной мебелированной однушки Вам встает в цену трехкомнатной квартиры в хорошем районе Мюнхена. Из задницы мира типа Фульды добираться домой Вы будете минимум 4,5 часа с одной пересадкой на поезде и так далее.

Нет фиксированного рейта за одну и ту же работу. Рейт всегда функция от бизнеса клиента (банки платят больше, чем производители автомобилей, например), географии (см. выше), расстояния до цивилизации, стоимости жизни в регионе и пр. Нормальные для Германии деньги - это очень скромная жизнь в Швейцарии (если работа не в восточной Швейцарии), например. Все эти вещи надо держать в голове, хорошо понимать, что и сколько стоит.

Не ведитесь на разводки агентов. Вот классика:

- Ой, да это же Берлин, там жилье дешевое!

Опять же, фигня: жилье в центре города (я про Инвалиденштрассе, в районе Натуркундмузеум) прыгнуло за два года с 500 до 800 евро в месяц, и это без парковки. Кроме того, жилье на проекте, равно как и стоимость еды - не шибко большая часть расходов, поэтому на этом Вы много не наэкономите.

Вот еще классика:

- Да, рейт не самый высокий, но ведь контракт длинный!

Такой заход парируется коротким встречным вопросом, после которого 100% агентов садятся на задницу и больше этот аргумент не приводят:

- Хорошо, раз контракт на три года, то значит, Вы готовы подписать наш с Вами контракт тоже на три года, причем если клиент свернет проект, Вы готовы все равно платить мне до окончания этих трех лет. Я правильно понял? Вы готовы гарантировать продолжительность контракта в три года?

Агент тут же сдувается до размеров уже использованного кондома и резко становится адекватным и вменяемым. Очень хороший метод, действует безотказно.

Даже если Вы согласны на деньги, которые Вам предложили (именно которые Вам предложили, а не которые Вы выторговали) можно всегда выдавить еще чуточку. Как это выглядит:

Агент в конце концов говорит:

- Хорошо, мы согласны платить Вам ... в час.

Даже если все хорошо, не соглашайтесь сразу:

- ОК, в принципе неплохо, я прошу у Вас сутки на размышление. Почему? Я жду предложение от другого агенства, там похожая позиция на 5 евро больше, если мне ее предложат, то извините.

Таким образом можно довернуть гайку до упора.

Все эти штуки нарабатываются с опытом. Опытом торговли за деньги, нарабатыванием психологической устойчивости, отбрасыванием ложной предпосылки о том, что "это же некрасиво себя хвалить и требовать больше денег".